了解客户购买的原因，赚更多钱

哪种更贵:一件万能衬衫还是一套定制西装?当然，我们知道一套定制的西装比标准化的要贵。但对客户来说，不仅仅是定制产品的成本更高，而且价值更高，这不仅仅是因为投入了大量的精力和劳动力。还有一个事实是，人们看重为他们的特定需求定制的东西。

这就是为什么如果一家企业提供的产品或服务符合特定目标市场的特定需求或需求，该市场将愿意支付更多。他们会乐意支付更多，因为他们看到了它的价值。这就是为什么企业会有更高的利润率来迎合特定的市场，而不是提供“适合所有人”的东西。

但是如何学习如何为特定的目标市场定制他们的产品呢?如何知道一个特定的细分市场的价值?

使用心理学，而不是人口统计学

企业通常使用人口统计数据来定义目标市场。人口统计数据谈论的是市场是什么。他们的性别。他们的年龄。他们的国籍。他们的社会经济阶层。虽然这是一种简单的分类方法，但它不是很有效，因为它是不可操作的。它并不能告诉企业为什么市场愿意为某样东西买单。人口统计数据只能让企业概括特定客户会做什么。例如，我们可以说女性会买粉红色的东西吗? It may be true, but many women may have an issue with that generalization. After all, what does being a woman have to do with liking pink? It’s an assumption and a generalization or at worst, a stereotype.

企业不应该根据他们是谁来定义市场，而应该根据他们为什么购买或为什么他们这样做来定义市场。这就是我们所说的心理学。心理学研究的是“为什么”市场会以某种方式表现或购买。因此，与其将市场定义为“女性”，不如将市场定义为“那些认为粉红色具有吸引力，因为它在文化上与女性气质有关的人”，这样会更有效。它的可操作性更强，范围也更准确。这种心理特征可能包括男性、变性人或非二元性的人，他们也喜欢粉红色，因为它与女性气质有关。它还告诉商家，是女性的一面(而不是生理性别)让买家重视这种颜色，可能会为它支付更多的钱，或者在其他颜色中选择它。所以在这个例子中，人口统计学只提供了一个可能是错误的粗略刻板印象。心理学提供了一种可操作的描述，指导企业制定真正定制的解决方案。

理解客户的“为什么”

用心理学定义一个市场比较困难，需要做更多的工作，被定义的市场通常更小，但权衡的结果是，这些市场将有更高的利润率，他们愿意付出更多，因为企业更容易理解他们的价值。

这就是为什么值得额外的努力和工作来了解市场的心理特征。这将意味着企业可以做出更明智的商业决策，并基于对市场的真正理解提供更定制的解决方案，而不是对某一人群购买原因的笼统想法。最终，这意味着更了解客户的企业也会赚得更多。

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